2 روش قیمت دهی فروشندگان حرفه ای:

سلام دوستان محسن صدیقی هستم مربی فروش و دیجیتال مارکتینگ.
توی این مقاله می خواهیم درباره یکی از بزرگترین چالش های فروشنده ها یعنی نحوه قیمت دهی به مشتری ها صحبت کنیم.
هر فروشنده ای دوست داره با فروش زیاد محصولاتش پورسانت خوبی رو به دست بیاره و در نتیجه رفاه بیشتری برای خودش فراهم کنه.

اما خوب متاسفانه یا خوشبختانه همه فروشنده ها نمیتونن فروش زیاد و در نتیجه رفاه مورد نظر خودشون رو به دست بیارن.

فقط کسایی می تونن از فروش محصولشون پورسانت عالی دریافت کنند که آموزش حرفه‌ای دیده باشند و در نتیجه به فروشنده های حرفه‌ای تبدیل شده باشند.

یکی از چالش های سر راه هر فروشنده، نحوه قیمت دهی به مشتری خودش هست. قیمت دهی اگر به روش درست انجام نشد ممکنه مشتری شما از فروشگاه تون بیرون بره و هرگز برنگرده.

فروشندگان مبتدی و غیرحرفه‌ای فکر می‌کنند هرچی قیمت یک محصول رو کمتر اعلام کنند در نتیجه فروش بیشتری را تجربه می کنند.

اما غافل از اینکه وقتی قیمت رو پایین تر از عرف بازار اعلام میکنید مشتری فکر میکنه یا محصول بی کیفیته یا اینکه کلاهبرداری و میخوای خدایی نکرده پولش رو بخوری.

خوب آقای صدیقی، ما چه جوری باید به مشتری خودمون قیمت بدیم که نه فکر کنه ما کلاهبرداریم نه محصولمون بی کیفیته و نه اینکه از فروشگاه بره و دیگه برنگرده.

قبل از اینکه بخوای تکنیک های قیمت دهی به مشتری هات رو یاد بگیری باید بررسی کنی که آیا قیمت محصول رو درست مشخص کردی یا نه؟؟

قیمت گذاری و تعیین قیمت محصول اینقدر مهم و حیاتی هست که میتونه تعیین کنه فروش محصول توی بازار موفق بشه و بتونه با رقیب هات رقابت بکنه یا اینکه شکست بخوره و کلا حذف بشه؟

برای اینکه بتونی قیمت گذاری رو به درستی انجام بدی باید عوامل مختلفی مثل هزینه‌های تولید بازار رقابت میزان تقاضای مشتری ها و ارزش واقعی محصول رو بررسی کنی.

ما در اینجا چند نمونه از روش های قیمت گذاری را بررسی میکنیم و سپس به بررسی تکنیک های قیمت دهی به مشتری ها می پردازیم.

روش اول قیمت گذاری بر اساس هزینه های تولید + سود عرف بازار:

در این روش تمام هزینه‌های تولید اعم از نیروی کار، مواد اولیه، انبارداری ،اجاره و… رو در نظر میگیریم سپس کیفیت محصول خودمون رو با سایر محصولات مشابه در بازار مقایسه میکنیم و بر همین اساس سود نهایی را به هزینه ها اضافه میکنیم.

در این روش هر چقدر بتونیم بدون افت کیفیت محصولاتمون هزینه های اضافی تولید را حذف کنیم میتونیم سود بهتری را به دست بیاریم و البته یه خوبی دیگری که این روش داره اینه که هزینه های کسب و کار رو پوشش میده.

روش دوم قیمت‌گذاری رقابتی:

در این روش قیمت گذاری ما کاملاً قیمت خودمون رو بر اساس رقبا جلو می‌بریم و در مواقعی که رقابت سنگین شد و بازار اشباع شد میتونیم با مدیریت درست اندکی قیمت رو کاهش یا افزایش بدهیم و خودمون رو از رقبا جدا کنیم.

در این روش باید حواسمون باشه که اگر با مدیریت درست قیمت را کاهش یا افزایش ندهیم،ممکنه وارد جنگ رقابتی و در نتیجه کاهش شدید سود و یا حتی ایجاد ضرر هم بشویم.

روش سوم قیمت گذاری پویا بر اساس نوع محصول و کِشش بازار:

اگر یک محصول را تولید کردیم که خودش جدید بود و یا خدمات جدیدی رو داشت میتونیم در مراحل اولیه فروش بر اساس درک مشتری ها از میزان ارزش محصول یا خدمات جدید، اون قیمت رو خیلی بالا یا پایین ارائه بدهیم و در مراحل بعدی فروش، متعادل ترش کنیم.

مثلاً اگر مشتری میدونست که این محصول یا خدمت جدید ما ارزش خیلی بالایی داره و مشابهی توی بازار نداره درنتیجه میتونیم بر اساس درکش قیمت رو بالا ارائه بدهیم و در مراحل بعدی که رقبا مشابه محصول یا خدمات ما را تولید کردند قیمت رو متعادل تر کنیم.

اما اگر مشتری نمیدونه محصول یا خدمت جدید چقدر ارزش داره، پس ما قیمت رو طوری تعیین می‌کنیم که بتوانیم افراد را راضی کنیم که محصول یا خدمت جدید ما را استفاده کنند و بعداً در مراحل بعدی که رضایت ها از محصولمون ایجاد شد قیمت را بالاتر ببریم.

خب تا اینجا سه تا روش قیمت گذاری را با همدیگه بررسی کردیم روش های دیگه ای هم هست اما این سه تا مهم ترین هاش بودند.

بریم سراغ فرآیند قیمت دهی:اینکه چه جوری به مشتری هامون قیمت رو بدهیم به گونه ای که منجر به جذب و خرید بشه نه اینکه منجر به فرار اونها بشه.

در اولین قدم ما باید کاری کنیم که مشتری بفهمه قصد ما فقط فروش محصولمون نیست بلکه اول رفع نیاز مشتری برامون مهمه و دوم سود خودمون.

برای این کار باید خودمون رو در نقش یک مشاور به مشتری نشون بدهیم.

برای اینکه ما در نقش مشاور ظاهر بشیم باید قبل از قیمت دهی حداقل سه سوال از مشتری بپرسیم.

البته قبلش باید بهش بگیم اجازه دارم چندتا سوال در ارتباط با انتخابتون ازتون بپرسم؟ سپس این سه سوال رو میپرسید:

سوال اول: در ارتباط با اینکه این محصول رو برای چه کسی میخواد؟ آیا برای استفاده خودش میخواد یا اینکه برای هدیه میخواد؟ یا کلا برای کس دیگه مدنظر داره؟

سوال دوم: چه ویژگی هایی مد نظر داره که این محصول باید داشته باشه تا بتونه رضایتش رو بعد از خرید فراهم بکنه؟

سوال سوم: آیا بودجه مشخصی برای این خرید در نظر گرفته؟ و سقف هزینه ای که میخواد انجام بده چقدره؟

وقتی این سه تا سوال رو پرسیدیم بر اساس جواب هایی که مشتری به ما میده سه تا محصول براش در نظر می‌گیریم.
محصول ارزان ، محصول متوسط ، محصول گران

به مشتری میگیم بنده بر اساس صحبت های شما سه تا محصول رو به شما پیشنهاد می کنم محصول اول (محصول متوسط) ویژگی هاش رو به صورت کامل براش بیان می‌کنید نکات مثبتش رو توضیح میدین و در نهایت معایب این محصول را به صورت خیلی جزئی توضیح می دهید.

سپس به مشتری میگین اگر می خواهید این نکات منفی و معایب هم حذف بشه من این محصول رو بهتون پیشنهاد می کنم (محصول گران) و تمام نکات مثبتش رو توضیح می دهید.

و در پایان کار بهش می گویید اگر از نظر مالی هم توانایی خرید هیچکدوم از این دوتا رو نداری من این محصول را هم میتونم بهتون پیشنهاد کنم (محصول ارزان).

کیفیتش خوبه اما مثل اون دوتا نیست و این معایب رو هم داره.معایبش رو توضیح بدید.

حالا تصمیم تون چیه کدوم رو براتون بزارم؟؟ سعی کنید در نهایت اون محصول هم که خودشون دفعه اول سوال کردن رو هم کامل توضیح بدید که چه معایبی داره و چه مزیت هایی داره.

این دو تا از بهترین روش های قیمت دهی به مشتری ها بود که میتونید کامل ازشون استفاده کنید و فروشتون رو چندین برابر کنید. اما برای اینکه بتونید خیلی فروشتون رو افزایش بدید پیشنهاد می کنم حتما در دوره بمب فروش شرکت کنید و درآمد خودتون را از کسب و کارتون افزایش بدید. ممنون که تا اینجا همراهم بودین یا حق.